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展会是如何产生营销作用的
2014-06-27  来源:铜天下 浏览量:234

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       无论一家公司的规模有多大,展会都为之提供一个很好的业务机会,美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计,指出参展是一种高效的营销方式。
  1、低成本接触合作客户
  公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式,根据展览调查公司的一项研究,展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元,而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。
  2、工作量少质量高
  在展销会上接触到合格客户后,后继工作量较少,展览调查公司的调查显示,展会上接触到一个合格的客户后,平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖,相比之下,平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成,根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究,客户因参观展销会而向展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。
  3、潜在客户
  展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话,88%为新的潜在客户,而且展销会还为参展带来高层次的访问者,对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。
  4、竞争力优势
  展览会为向同行的竞争对手显示自身提供了机会,通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进,参展公司的竞争力可以变得光芒四射,而且,展会的参观者还会利用这个机会比较各个参展商,因此,这是一个让参展商展示产品优异功能的公开机会。
  5、节省时间
  在三天的时间里,参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数都要多,面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。
  6、融洽客户关系
  客户关系是许多公司的热门话题,展览会是加强现存客户关系的好地方,参展商可以用下列方式对客户表达谢意:热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。
  7、手把手教客户试用产品
  销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多,展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。
  8、竞争分析
  展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的,在这里,有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,参展商通过观察和倾听就可以了解很多,大多数展会(尤其是大型展会)通常都能吸引媒体的关注,利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势,邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。
  9、产品和服务市场调查
  展览会提供了一个进行市场调查的极好机会,如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调查,了解他们对价格、功能和赔偿以及质量上的要求。

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